请大家给点主意：想代理红酒，但没有销售方案。请给予宝贵的意见

做红酒销售，主要先了解你的竞争对手是谁，再了解你的消费市场和层次，找一个好的切入点；比如拿出一款酒，保本促销，带动其他产品，这是老套方案，希望给你启发。

一夜场是酒类产品的重要消费场所之一，夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促销的手段达到出奇制胜，对新上市的产品来讲尤为重要。
一、提高“四者”的激情

这里所谓的“四者”，是指厂方的促销者、店方的助销者（服务员）、试销者（卖场老板）及消费者。只有让这“四者”都充满激情与欲望，才能有效营造夜场的消费氛围。所以，无论是酒吧、迪吧还是KTV等夜场，以下四类人群必受到重视和利用。

A、店老板：只有得到店老板的有力支持，你的产品才能顺利进场展开销售，因而，如何激发夜场老板积极推广的兴趣很重要。一般情况下，除了合理满足店老板的心理期望值，给一些进场费、销售返利、及酒具、烟具等赠品支持外，还应针对店老板个人进行定期拜访、交流，做好客情维护，增强其对品牌的亲和力和服务意识。

B、服务员：俗话说：“县官不如现管”，服务员是直接把产品推荐给消费者，因而这一环节很重要。目前不少厂家通过设置“开瓶费”等手段来奖励服务员，但弊端是有的店老板独享其成，不愿礼让员工，很难有效提高其积极性。建议可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些联谊会、培训会或文娱之类的活动，并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品，加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。

C、促销员：促销员是战斗在市场最前沿的生力军，代表的是品牌形象，我们不但要求促销员仪表端庄、语言丰富，能生动地向客人介绍推荐产品，更重要的是让她们能体现出品牌的内涵与风格。所以，除了加强对促销人员的培训，并为其提供一套美观大方、不失秀气的统一促销服装外，还应制定相应的促销奖励政策，以刺激其积极性，实际工作中，要让促销员和服务员协力配合，共同提高促销效果。

D、消费者：产品的“生死权”掌握在消费者手中，而促销的最终目的就是让消费者购买产品。因而，应通过新颖的促销手段加强品牌在夜场对消费者的“诱惑力”！一般在消费者进场前，就要为刺激他们的购买欲望作一些情感煽动。记得某红酒品牌在情人节那天，从早上8点就开始派出大量促销员向过往的年轻人免费赠送玫瑰花，花朵上面系有产品信息的美丽贺卡，结果当晚在各大夜场的销量是非常喜人！因为顾客中间，不少人都因得到他们的玫瑰而感恩在心。

二、创新促销活动

促销活动是在夜场的一些特定消费场所围绕消费者而展开，要求具有新奇性，如果是同类品牌的“翻本”就没多大意义了，以下几种方式供参考：

A、文化性促销：即通过一些娱乐性节目促使消费者尝试购买。

1、可成立以“品牌”命名的专业演艺队伍在各夜场轮流演出，凡购买了产品的顾客可以挑选专职演艺人员为朋友现场点歌。

2、可设置以“品牌”冠名的练歌房，在一定的消费量内，顾客唱歌一律免费。

3、迪吧“领舞”艺员，可自行委派训练有素的“品牌公关”人员担任，通过其激情演绎，提高品牌视觉冲击，掀起现场消费热潮。

4、建立“样板店”，规范店招、海报、场内POP、灯饰等设施，统一品牌形象。

注：以上四种方案需得到夜场的支持方可执行，其具体细节，不同企业可根据自身实际情况相应制定。

B、游戏性促销：即在现场通过举办一些比较有趣味的精彩活动推动新品消费。

1、参加幸运抽奖活动：凡是当晚购买了该产品的，均可参加幸运抽奖活动。

2、瓶中寻友活动：该活动适宜一些交友俱乐部之类的消费场所，可把一些佳丽的电话号码以“附标签”的形式贴在酒瓶上，凡购买了产品的顾客，就有机会通过瓶体上的电话联系对方。

3、玩“币”风暴：拿出部分产品编码排序，设置部分号码为中奖的号码，奖品为现币，可人民币、可港币、亦可拿美钞刺激现场，然后由主持人让场内顾客“叫号买酒”，该活动适合在演艺节目中穿插举行。

三、丰富促销礼品

促销品一部分是提供给夜场使用的礼品，一部分是消费者在消费后可以带走的赠品，无论赠品还是礼品的设置都要迎合消费者的审美情感和心理需求，下面简单介绍几种：

1、礼品：烟缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、挂旗、果汁杯等。

2、赠品：打火机、名片盒、小书籍、手机饰品、香烟、鲜花等。

促销品设计一定要新颖、实用，具有品牌个性，方能达到促销目的。另外，在夜场进行生动化陈列展示对产品的促销也很重要，要注意产品在吧台展示柜或场内货架的位置一定要极具视觉冲击力。

1、主要消费区域：中等以上城市及经济发达地区，传统葡萄酒消费地区；
2、消费渠道：高档餐饮、西餐厅、星级宾馆、夜店、团购为主；
3、市场容量分析
   参照中国地区经济状况附表1、2。
   按全国人均消费平均值的1.5倍计算，再按进口葡萄酒在该地区目标份额（5％）测算出该地区的预计销量；
4、宣传和促销分析
主要的促销仍是按照传统的促销方式，宣传只是代理公司在杂志、媒体上的笼统宣传；
5、进口葡萄酒代理商分析
多数代理商主要是代理各国的葡萄酒，没有一定的规模达不到影响，品种、价格、促销、重点推广品牌、市场费用等因素，没有达到更好的品牌和产品推广的目的。

[ 本帖最后由 liaojingbin 于 2008-2-20 15:22 编辑 ]

多谢，都是不错的建议。
我想餐饮会好点吧？
夜场的话，大部分人都是醉翁之意不在酒

引用:

原帖由 雅儿 于 2008-2-21 11:36 发表
多谢，都是不错的建议。
我想餐饮会好点吧？
夜场的话，大部分人都是醉翁之意不在酒

做代理商或者经销商不用考虑在什么场合
“夜场的话，大部分人都是醉翁之意不在酒 ”这是零售商要考虑的问题
代理商或者经销商应该考虑那些场合有市场

我知到在酒巴,KTV.夜场等这里地方市场会好一点
但要开发市场的话从餐饮下手会好一点吧?
因为那的才可以真正品出酒的质量,口感
我之所以说在夜场的话，大部分人都是醉翁之意不在酒,是因为他们不是在品酒,而心思都是放在玩.那还有心去感受酒的好与坏啊!!!!

引用:

原帖由 雅儿 于 2008-2-22 09:39 发表
我知到在酒巴,KTV.夜场等这里地方市场会好一点
但要开发市场的话从餐饮下手会好一点吧?
因为那的才可以真正品出酒的质量,口感

支持！
多和红酒类QQ群内的专业人员多交流，也许他们可以给你启发
很多事情是需要实践后才能找到的好的销售方案（了解用户的真正需求，用户可能更知道市场）

交流相关经验网络场所很多，我推荐一个比较不错的，“海内”里面的人事比较专业www.hainei.com

多谢了,我会去取经的啦
希望能让我懂更多

引用:

原帖由 雅儿 于 2008-2-22 10:03 发表
多谢了,我会去取经的啦
希望能让我懂更多

期待取经后的分享！
同时祝你好运