11月28日下午，中国旅游搜索新媒体“去哪儿”（Qunar.com）正式宣布成功完成第二轮千万美元左右的融资。此轮融资由雷曼兄弟私人股权合伙公司（Lehman Brothers Private Equity Partners Ltd，LBPE）主导，另外，第一轮投资“去哪儿”（Qunar.com）的GSR创投和Mayfield也联合增加了投资额。

　　随后，“去哪儿”（Qunar.com）总裁庄辰超做客搜狐“第一访谈间”谈融资过程的种种内幕。以下为访谈实录：

　　主持人：各位网友大家好，欢迎来到今天IT频道第一访谈间，今天请到“去哪儿”网站的总裁庄辰超先生。

　　首先祝贺您获得第二批融资，融资的金额今天下午公布大概是千万美元左右，其实去哪儿从05年开始创办到现在有两年多的时间。但是很多网友可能不太熟悉，您简单介绍一下。

　　庄辰超：感谢搜狐IT频道给我们机会跟各位网友交谈，去哪儿成立于2005年1月，我们中文产品是在2005年5月正式上线，主要做的是机票和酒店的产品业务。机票和酒店消费者在预定的时候很多采用互联网，事实上根据我们的数据调查，超过50%的互联网用户会在某一个时间使用互联网进行机票和酒店的预定。

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庄辰超

2008-2-20 11:20

　　在这个行业里面目前产生了比较有意思的现象：第一，出现了一些全国性的大的预定平台，像携程、亿龙等等旅游平台。第二，出现了很多供应商的直销平台，像国航、南航、深航，酒店方面的锦江之星等等，有大量的酒店预定平台，说来都是供应商直接做直销。第三是出现了大量地方性的在线旅行社，既不是供应商本身，又没有全国性的平台，但是在某一个地方的旅游资源非常丰富和充沛，而且非常了解这个地区市场的特点，所以会提供非常有特色的服务，在某些产品价格上非常低，组合非常有价值。在这个前提下实际上消费者在做旅游采购之前产生一个困惑，去哪里才能获得价值最好的旅游产品，而这一点就是我们提供给消费者的，我们帮助消费者去发现价值，发现旅游产品的价值，帮助他做出性价比最高的旅游产品采购决定，这就是去哪儿的业务。

　　发展至今在业界的朋友，在客户的协助下我们也获得了很大的成果，也获得了消费者的认可。截止到上个月为止，我们日访问量超过1200万，明确成交的金额我们无法明确计算，有些数据需要从供应商反馈给我们，但是我们可以大概知道影响的交易在市场上已经占了相当大的比例。在过去的五个季度各项运营指标非常良好，每个季度几乎都是翻番的增长速度。这次获得雷曼兄弟主导的第二轮千万美元的投资，会帮助我们公司以更快的速度提升到一个新的层次。

　　主持人：这次千万美元的投入是第二轮融资，一共有三个投资商，其中两个投资商第一轮就投过了，比较新的投资商就是雷曼兄弟，能否简单介绍一下什么时候跟雷曼兄弟开始接触的呢？

　　庄辰超：雷曼兄弟基金是在三藩市硅谷，硅谷是非常小的地方。雷曼兄弟和我们第一轮的投资者非常熟悉，两家的办公室走路就可以到达。雷曼兄弟当时正在寻找投资目标，它认为中国是非常年轻的市场，旅游是非常年轻的市场，他们选择跟他们投资规模和阶段相匹配的公司，我们正好落到他们的观察视线里面。雷曼兄弟是非常保守的投资者，因为他们是做私募股权并不是典型意义上的风险投资，他们花了比较长的时间跟我们进行沟通，同时看到我们连续的每个月报表不停地增长，前后总共差不多六个月的时间最后整个过程完成。这个基本上也是雷曼兄弟做投资的典型方式。

　　主持人：第一轮投资到第二轮投资期间，除了雷曼兄弟之外有没有其它新的风险投资商跟你们有过接触？

　　庄辰超：这当中我们跟不少投资商有过接触，最终来讲我们和雷曼兄弟互相觉得可能是最好的选择，所以最后选择了雷曼兄弟。

　　主持人：选择雷曼兄弟是不是有另外一方面的考虑？我感觉雷曼兄弟帮助很多上市公司做过保荐工作，“去哪儿”是不是有上市的打算考虑？

　　庄辰超：雷曼兄弟在华尔街上是非常有名的排名前几位的投资银行，当然它们在上市时会有很多经验。我相信他们作为我们的投资者，未来一定会为我们提供非常大的价值，他们提供的价值是我们看中的点，是我们选择他们的很大原因。

　　究竟我们公司是不是希望上市？从我们的角度来说，上市是企业运营的结果，不是企业经营的目的。所以我们公司从董事会到管理层对此没有一个计划，我想这个事情是水到渠成的，就像生孩子不能早产一样，如果该到时候了十月怀胎健康分娩才是健康的事情，这个东西是不能计划的。作为我们来说，更加注重于内部的运营，注重于运营的指标，每天、每周、每个月都要看到公司数字流程改造的目标，这个是我们看重的。

　　主持人：和雷曼兄弟接触的过程当中有没有遇到一些阻碍？影响后来签约这么晚的阻碍。

　　庄辰超：签约比较晚很大原因是我们之间的第一轮资金有很大的富余，我们没有计划那么早融资，我们非常晚才决定采用哪家投资商的钱，这是主要的原因。我们希望把第一轮的投资资金发挥到最大的效益情况下才会去第二轮融资，这是一个非常大的考虑。这个过程当中没有什么阻碍，应该说我们在和所有的投资商寻找最佳的时间点签约。

　　主持人：你们的高层领导人有三个，不知道大概是什么样的情况？卖掉鲨威的1500万美元是否也用做了创业资金？别人的融资+自己的创业资金，大概总体数目是多少？

[ 本帖最后由 forthesea 于 2008-2-20 11:21 编辑 ]

　　庄辰超：鲨威已经是过去的故事了，很久很久以前的故事了，但是他们给我们带来的是很多商业上的经验和判断和累计，我们经过了第一轮最浮躁和最疯狂的年代，也看到很多公司盲目扩张、频繁更换商业模式等等，有一些早期不成熟的创业者会毁掉很多好的公司，毁掉很多很优秀的员工的心血。我想对于我们唯一的帮助就是我们会时刻提醒自己，这个公司不但是我们的，我们还要对投资人承担巨大的责任，对员工承担巨大的责任，同时对客户负有巨大的责任，这是从鲨威那个年代给我们带来的经验和教训，这个时刻铭记在我的心里。

　　我们不是特别愿意说我们的创业金额，目前为止我们没有宣布第一轮的融资情况，都是业界有一些传闻。这一轮如果大家知道过程的话，也是从路透社的新闻开始，一方面资金比较大了，我们觉得作为公司层面应该出来把这个事情说明一下，其实整个事情的发生已经是有一段时间了。这个金额第一轮和第二轮我们保持一贯的态度，我们不愿意详细披露。至于我们最初融资金额更不愿意披露，但是肯定是更小的金额，我们最初在一个非常小的办公室里面很少员工一起做起来的。一个公司如果太快拿到钱的话，要看这个公司的创业者和最初团队的心态。如果一家公司的创业者心态非常成熟，经历了大风大浪，尽快把这个公司做大，会是一件好事，如果创业团队没有太多的商业经验，可能钱拿得太快反而毁了这家公司和员工的心血。

　　主持人：两轮融资之后，管理层还能占到多大的股权比例？是不是股权已经被稀释掉了。

　　庄辰超：这个我们就不公开了，最后的比例我们公司有一天或者上市或者发生大规模并购的时候会公开的。

　　主持人：现在我们创业者管理层是不是占比较主导的地位？

　　庄辰超：首先我们的投资者非常尊重创业团队的管理公司经验，非常尊重公司管理层对公司的管理，我们的董事会成员金沙江经常说的一句话，希望我们把它当做公司里面最昂贵的员工，因为他一年只为我们工作12次，而每次需要拿走这么多股份，应该说我们的投资者对我们的工作进展非常满意。

　　主持人：现在有这样的情况，很多互联网公司做了一段时间已经比较不错了。在这种情况下，如果有一个公司或者并购方面的机构出了一个很好的价格，可以同时满足创业团队还有投资商所有心理价位的话，您会不会考虑把公司出售呢？

　　庄辰超：第一，应该说这个事情我们已经经历过了，这些事情在鲨威我们都经历过，给我们带来很多在这个行业里的经验，该发生什么事情我们都知道。至于会不会出售，无论投资者还是管理层对于我们这个公司有巨大的信心，我认为我们的机会还只是刚刚开始，所以我们没有这样的计划，在我可见的未来没有这样的计划。

　　主持人：像我们这样特色的垂直搜索，实际上Google和百度也是有意向在做，如果他们如果出一个很好的价格并购的话，您个人会不会有兴趣？

　　庄辰超：没有兴趣。事实上我们曾经收到过五次收购邀约，这些邀约中全球顶尖的搜索引擎公司都有，但我们没有任何兴趣。

　　主持人：现在拿到一千万左右的美金之后第一件事情做了什么？

　　庄辰超：招聘。

　　主持人：大概招聘什么样的人才？招聘什么样的规模？

　　庄辰超：第一，我们需要招聘的人才各个方面都有。我们相信最好的人才进最好的公司，所以公司核心价值就在人和流程身上。我们希望各个领域的顶尖人才加入我们，一起把这个事业做好，所以说我们希望技术上、销售商、市场上、管理上的人才一起加入我们，和我们一起把整个团队变得更加向上更加有活力，有更强大的能力，在我们的领域里面发挥重大的作用。这个就是我们所有的工作，事实上我们70%的时间都是在招聘上。

　　主持人：刚才去你们的办公室，你们办公室有80人，你理想的目标是达到多少人？

　　庄辰超：衡量一个公司人的控制管理不在于说我招了多少人，而在于他们发挥了多少效率，在于整个团队是不是形成一体化，能够把这个效率发挥到最大，能不能产生化学反应。所以说我们并不会刻意衡量招到30个人或者100个人，我们没有上限和下限，我们关注每个人加入公司的时候，公司的整个运行效率是否提升，个人是不是也获得了提升，是不是觉得在我们这个工作环境下获得更大的机会或者学到更多的知识，是不是获得更大的能量，这是我们更加关注的事情。

　　主持人：有没有考虑过并购呢？

　　庄辰超：并购永远是一个选择，Fritz（“去哪儿”合伙创始人兼CEO）主要是看这一块，他有这方面的经验，我的参与并不是特别多。作为一个公司发展的过程当中，当我们看到一个机会总会有各种各样的选择，我们选择做我们可也能选择不做，做的时候有各种方式，并购永远是方式的一种，所以永远在我们的考虑的体系内。

　　主持人：如果并购的话，您希望并购一家什么样的公司？

　　庄辰超：目前没有这样明确的想法。

　　主持人：会坚持我们“去哪儿”旅游搜索的专注吗？

　　庄辰超：不会专注其它的模式，我们专注于旅游新媒体业务，整个公司的角度会比搜索大一些。我们是一个旅游新媒体，我们帮助消费者做最好的旅游采购决策。在这个大的视野范围内，我们过去三年一直在做这件事情，未来三年也将一直做这件事情，如果可能的话未来三十年还是会做这件事情，不会有任何扩大或者缩小。

　　主持人：这次拿到第二轮融资，考虑过下一轮融资的情况吗？

　　庄辰超：应该说没有考虑过下一轮的融资情况，目前公司的运营情况，我们在这轮融资的时候打了相当大的富余量，这个应该是我们IPO之前的最后一轮融资，两轮可以融资到IPO的状态。

　　主持人：还是有IPO的时间点的？

　　庄辰超：没有，这轮融资的钱有非常大的富余量让我们有良好的发展，下一轮融资完全没有这个计划。

　　主持人：关于盈利模式的问题，我之前看过一篇文章，介绍你们的盈利方式主要是两种，一种是广告形式，另外一种是从网站还有一些其它的酒店方面收一些介绍费，具体情况是不是这样？

　　庄辰超：事实上我们公司是百分之百的广告盈利，没有介绍费，因为这个业务模式比较新，所以业界有这样那样的争议，也是很好的事情，毕竟是新鲜事物。可以明确地说，我们不会去试图收取任何佣金，我们也没有收取任何佣金，我们百分之百的都是广告收入。

　　主持人：广告收入足以支撑我们的运营吗？现在是否达到持平的状况？

　　庄辰超：我们有时候可以打平，在过去12个月里面经常性可以打平，全年来讲还是有一些亏损。

　　主持人：什么时候会达到一个转亏盈利的状态？

　　庄辰超：努力做，我想在2008年的某个时间，系统性地打平，现在只是零星地打平。

　　主持人：方不方便透露去年或者上半年我们广告的收入情况？

　　庄辰超：财务数据相对保密的。

　　主持人：“去哪儿”靠什么吸引广告客户？

　　庄辰超：我们进入这个市场尽管比较难，但我们用最简单的方式告诉广告主为什么他们要买我们的广告，所以我们鼓励所有广告主安装全套的跟踪体系来跟踪他们广告投入的投入产出比，而且我们也会帮助广告主介绍第三方包括国际国内包括自己用的软件如何跟踪他的广告投资的收益比，这是第一件事。

　　当客户有了投资收益比之后，我们非常有信心让客户试各种各样的渠道，我们相信我们是在这个市场上提供投资收益比最高、交易额最大的广告媒体平台，我们有绝对的信心我们就是最好的，只要客户明白他要的数据，我们都可以证明我们是最好的。我们所有的销售的工作是帮助客户安装监控软件，一旦他们监控了，他们一放钱一测试就明白了，我们就是市场效果最好的公司。

　　主持人：现在广告客户大概都有什么类的？

　　庄辰超：我们的广告客户有数百家的，知名的航空里面来讲像国航、新航、全日空、美联航、澳航，从酒店来讲雅高、希尔顿、锦江集团、金陵集团，在线旅行社亿龙、9588等等很多家公司，还有上海不夜城，还有相关领域的佳能、惠普，还有保险类的公司。

　　主持人：你们只有80个人，而你们的销售人员可能更少，怎么维护广告主？怎么做好后期的维护工作？

　　庄辰超：维护工作很重要，我们大规模要招聘销售人员的原因建立一套更加良好的客户服务体系，帮助客户更好使用我们的媒体平台来获得更好的投资收益，这是肯定的。但是最重要的一点，客户是靠效果来维护的。所以说我们更重要的对于一个公司来讲，我们提供客户最好的广告投资收益的回报是维持客户关系最大的。

　　主持人：刚才谈到广告，广告是你们最主要的收入模式，有没有考虑到以后开辟一些新的盈利模式？

　　庄辰超：没有。

　　主持人：网络广告的增长还是比较慢的。

　　庄辰超：我们目前来讲没有任何计划，我们坚信一点，少就是多！

　　主持人：在您进入这个市场之前，携程、艺龙已经在旅游市场已经做了很多年，而且像携程、亿龙都已经在美国上市了，这种情况下你们是怎么打开这个局面的？

　　庄辰超：任何一个市场都会有已经有业在里面做，关键是我们在进入这个市场之前要看一看我们能为消费者提供什么样新的价值，能够为消费者提供什么额外的价值。我们本身并不做预定业务，我们给消费者提供的价值帮助他选择含金量最高的产品，引导他去相应的网站里面采购。其实我们提供的价值点和携程、亿龙是完全无关的，我们其实是合作伙伴，你刚才提到的公司里面很多家是我们的广告主而且是大广告主，我们和他们没有任何竞争的关系，我们在服务同一批用户，并且我们努力把这些客户服务得更好。

　　主持人：我个人觉得做这样的搜索引擎另外有一个风险，一方面的风险就是像亿龙、携程这样的公司品牌已经很响，而且市场占有率很大如果他们也推出跟你们很类似的搜索引擎的话，你们怎么办？另外， 像百度和Google他们通过收购也可以做跟你们相似的搜索引擎，是不是你们的生存空间就非常小了？

　　庄辰超：首先，很少有企业做得好或者说做得坏是因为竞争对手，对于我们来讲我们更关注自己做得多好。当然我们也会对行业发生的情况保持足够的审慎，坦率来讲我们更关心的是我们做得有多好。我想去担心别人会进来还是不会进来，去研究别人是不是进来，我觉得可能没有什么帮助，也不是我们目前的工作重点。我们每天关注的是我们做得有多好，我们如何能做得更好。

　　主持人：“去哪儿”现在在整个在线旅游市场当中大概能到什么位置？

　　庄辰超：因为有很多数据是内部的数据，没有办法在市场上获得验证，我也不能非常明确地说在什么样的位置。应该说现在已经有非常多的用户是经过选择之后才决定去哪家公司最后预定机票和酒店的，到明年的某一个时候我们希望我们在主要产品线上可以有很好市场占有率，主要指机票和酒店方面。

　　主持人：你们的宣传力度不是特别大。

　　庄辰超：好的产品是靠它自己宣传的，我们很少有市场宣传。

　　主持人：口口相传？靠口碑吗？

　　庄辰超：主要是口碑相传。

　　主持人：不会考虑携程、芒果之类在机场做大幅广告甚至发很多传单。

　　庄辰超：这个钱可能发给我们的员工更好一点。

　　主持人：很多人觉得这种宣传方式特别好。

　　庄辰超：问员工吧，问问发卡的员工怎么说，如果是我的话，我们至少把这个钱发给员工做更好的产品和工作。

　　主持人：应该不会做大范围的烧钱。

　　庄辰超：可见的未来不会考虑。

　　主持人：没有宣传的情况下有这么多的用户比较值得研究。

　　庄辰超：关注自己。

　　主持人：现在有专家称，以后可能不是一个综合性搜索引擎占天下的时代了，可能都会有一些非常有特色的垂直性搜索引擎你怎么看待？会不会有特色的垂直搜索引擎，会给传统的综合性的搜索引擎造成一定的冲击。

　　庄辰超：以后还会有搜索引擎吗？市场是多变的，没有人可以预料，我们也不做未来的预测，我不知道未来是什么样的，也不知道未来是否还会有搜索引擎这个概念。我们更关注的是我们非常近距离观察消费者需求的变化，我们尽可能强化公司内部的流程，让公司能够拥有一种快速提供市场需求服务的能力，这是我们所关心的也是我们要做的事情。我们总是在近距离观察旅游市场的方向，在线旅游的导向和变化过程，尽可能改变自己去符合市场的需要，这是我们每天工作要做的事情。是不是说未来搜索引擎成什么样的，我们不知道，我们也不关注。

　　主持人：这可能是一个比较大的话题。

　　庄辰超：我不太关注这些事情。我对未来没有预测，因为我在互联网从97年开始做，看了太多的预测和变化，未来是没有人可以预测的，未来是由市场做出来的，我们应该感受市场的脉搏，而不是做预测或者不做预测。

　　主持人：我看到你们报道可能进入日本市场、韩国市场，能否简单介绍一下？

　　庄辰超：已经有这个计划，而且在某些市场上已经有了DEMO产品，我们有相关的合作伙伴一直有很长时间的沟通和谈判。目前来讲计划不能公开，不过我们一旦在商务谈判上最后能够达成共识，我们可能会首先进入日本市场。我们一直有计划，相关工作正在有条不紊地进行当中。

　　主持人：以后的宣传是不是就不能说是最大的中文旅游搜索引擎，应该是更加国际化？

　　庄辰超：首先我们是国际化的团队，我们公司里面有美国人、德国人、马来西亚人，所以是一个相当国际化的团队。第二，从我个人来讲，我相信好的业务是全球化的，如果我们真的做得好，相信价值应该是全人类都能接受的，各个时候都能行得通，未来是不是改口号？不在现在的计划之中。

　　主持人：您之前做过一个非常知名的曲艺网站。

　　庄辰超：我们一起做的，主要是Fritz.

　　主持人：TOM在线先是退市，不再做新闻方面的内容了。TOM当年收购了鲨威，如果TOM不再做体育，你会不会有一些失落或者感慨？

　　庄辰超：没有，都已经过去了。

　　主持人：能不能对在线旅游市场的发展做一下评论，哪种形态会占到比较好的位置？

　　庄辰超：未来我们大概区分一下旅游市场会有航空公司直销，酒店集团直销，全国性大性的在线旅行社会是一块，地方性的特色服务产品商会是一块，另外在某些非常独特比如出境游市场，或者海岛游某些特色市场上有一些公司，有可能是一家公司的业务线，也可能是不同的公司，业务模式多样性永远是存在的，多样性只会越来越多样，不会越来越少，毕竟社会需求在发生变化，多样性是我们的主题。包括我们所处的模式是信息决策支持的服务模式，帮助消费者做采购决策，搜索更好的旅游产品，这种模式也会长期存在。这是一个肯定的事情，具体哪种更好，我们做这个行业我们认为我们的模式会有更大的发展潜力，是不是一定是市场的主流？在我来看是，但是是谨慎，最终市场会告诉我们到底谁对到底谁错。

　　主持人：我上过去哪儿搜索过，机票搜索出来一个结果确实是一个行业比较低的价位，消费者可能也会觉得这个真是不错的，从技术方面来讲是怎么做到的？

　　庄辰超：技术上面有很多难点，数据获取的灵活性和弹性，还有数据获取的质量，有对于突发事件的处理能力，有非常复杂的技术做支撑，包括行业背景的结合，还有很多价格预测、消费者个性化的数据显示等等，应该说采取了非常复杂的技术在后面做支撑。但是一家成功的互联网公司核心在于有多理解消费者而不在于有多少技术，我们更加侧重于如何理解消费者，并且用技术把它变成现实。我们大量招募顶尖技术人员，为了让顶尖技术人员能够创造更加有创造力的一些算法和程序，能够把一些在想象当中的旅游功能会向普通消费者提供出来。

　　主持人：广告收入当中有没有一部分是一些酒店或者是航空公司，有没有竞价排名？

　　庄辰超：应该说我们没有真正意义上的竞价排名，但是我们有一部分类似于竞价排名的文字链点击广告的收入，在推荐位置上会有一些这样的广告。

　　主持人：搜索当中不会有竞价排名吗？

　　庄辰超：这个过程当中我们会给广告主提供不少信息，他们会通过我们给他的信息来优化他的产品设置，我们给合作伙伴提供这些信息是按照广告费收取的。

　　“去哪儿”旅游搜索引擎总裁庄辰超简历

　　世界银行系统架构师，作为核心人员设计/开发的130个国家，25种语言的世界银行内部网系统被Nielsen Norman评为“最佳内部网” ；？

　　10Technology创始人，10Technology是IBM全球WebSphere Portal Server的开发工具合作伙伴，10 Technology的WPS Toolkit销售到美国和欧洲的多个国家；？

　　Shawei.com 技术总监，Shawei.com是著名中文体育门户网站，以1500万美金卖给Tom集团，投资商包括：Intel Capital， Softbank 和 IDG；？

　　上海伟博技术公司北京地区经理，上海伟博是一家搜索引擎开发公司，由IDG投资成立，为ChinaByte的CSEEK搜索引擎提供搜索技术；？

　　毕业于北京大学无线电系。

    来源：搜狐IT