市场细分，越“专”卖得越欢？
近日，江头建材商圈又有新动作。在拓福原址上，一家定位为中高端卫浴的裕鑫名品建材卖场正在进行招商工作。想像一下，以后TOTO、科勒、法恩莎、摩恩、汉斯格雅、劳芬等众多中高端卫浴品牌，齐聚一堂，让消费者避免了以往跑这家市场看汉斯格雅、那家市场看劳芬的奔波劳顿，又可在同一卖场中进行更细致的对比。这样的专业卖场让人充满期待。随着家居业市场的发展，市场细分的趋势日益显著，不过从厦门市场的经验来看，某一品类专业市场的生存空间，仍存在着争议。
细分是市场必然
相信许多人小时候都玩过放大镜。在烈日下，将日光通过放大镜聚焦到一点，产生的高温能够使纸或枯草燃烧起来。然而在平时，再强烈的日光，也无法引燃一张纸。这种大家耳熟能详的“放大镜效应”运用到家居企业的经营中，就是平时所熟知的“市场细分”。
目前厦门的家居市场中，庄氏家居、嘉年名华国际家具广场、英大卫浴城、海峡灯饰商城等专业市场的崛起，以及筹备中的裕鑫名品建材城，正在用实践印证着细分的发展趋势。
而像新景建材城、吉家·家世界、百安居、江头建材市场、东方家园以及刚开业的东南湾等“大而全”的卖场则撑起建材市场另一片天，这些卖场集中了从涂料、地板、瓷砖到马桶、浴盆、五金件再到窗帘、布艺、灯饰等与装修有关的各种品类，追求为消费者提供“多而全”的选择。“现在消费者装修时首先想到的是‘一站式’大市场，因为装修是件整体性工作，将涉及到很多品类的产品，大卖场能给消费者提供更周全的选择。”吉家·家世界企划部经理杨良海指出。
不过从上海、北京等大城市家居行业的发展经验来看，“合久必分”是一个不容忽视的现象。裕鑫的筹备也是出于这样的考虑。据其招商经理蔡树青表示，专业市场的出现是市场发展的需要，厦门目前尚缺乏定位中高端的卫浴产品集中地，而综合型市场中的卫浴区也因受场地限制，无法形成聚集效应。
对于这种专业市场能带来怎样的好处，海峡灯饰商城的商家可是深有感触。两年前形成的海峡灯饰商城总面积约3万多平方米，集中了国内外近百个灯饰品牌，如今已经成为厦门乃至闽南地区品牌灯饰集中展示的集散地。 “相比几千平方米的传统卖场灯饰馆，3万多平方米的海峡灯饰商城，无论经营面积还是灯饰品牌数量，都是传统卖场灯饰馆所无法相比的。”商城内的厦门嘉新照明电器有限公司总经理戴江波如是说，“品牌齐全且集中，消费者选择余地大正是这种专业细分市场最大的优势之一。”
正所谓“分久必合，合久必分”，嘉年名华国际家具广场总经理彭静也指出，随着市场进一步成熟和发展，细分是一个必然。从长远来看，当细分被市场不断认识和接受时，将使得整个市场的竞争态势急剧升温。而从某种程度上说，市场越细分，表明厦门家居建材市场发展越成熟、越健康。
诀窍在错位经营
专业化细分市场的成长在所难免，然而早期实现了该模式的英大卫浴城却没有取得预想中的成功，也给厦门市场敲了警钟。因此，虽然客观的需求已经出现，但是并不意味着专业市场就一定能做好。杨良海表示，与上海、北京等大城市的人口比较，厦门建材市场体量小，专业化市场面对的人群比例少，因此消费群体的人数相对值小，对市场的发展不利。原来厦门的百酷流行栈、富山女人街等主题商场的夭折就是一个教训。
对于种种疑问，踌躇满志的蔡树青认为定位准确的市场会有其空间。“在裕鑫，消费者可以很容易找到诸如汉斯格雅、劳芬、高仪等数十种国际高档卫浴产品，这种小而精的定位抓住一部分喜欢享受‘小众’乐趣的中高端消费者，我们要在这样竞争激烈的市场里做出自己的特色。”
由此可以看出，细分的市场在经营管理上要适应市场需要，突出自己的特色，“不求大但求精”，实现错位经营。这一观点也得到彭静的认可。作为家具专业卖场的负责人，她坚定市场必然细分，体态小并不是专业市场做不好的主要因素。她指出，在专业化的市场中，定位最为重要，一般说来按产品的档次来区分市场是可取之道。商场的定位、品牌的选择、售后服务等关键环节都做好，即使是小商场，也没有问题。
“专业细分市场由于客户群相对明确集中，因此在宣传上更省心，此外厂家采取的是前门店后仓库的模式，节省了储存和运输成本。”戴江波一直认为专业化市场利大于弊，他也不讳言将继续在海峡灯商饰内扩张自己的规模。
这样看来，虽然与其他大城市相比，厦门专业细分市场还不是很成熟，发展比较缓慢，但这个“仁者见仁，智者见智”话题让市场来论证应该最有说服力。
